Gehaltsverhandlung – die 19 besten Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

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Die wichtigsten Fakten, um eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung zu führen

  • Vorbereitung der Gehaltsverhandlung
  • psychologische Tricks
  • Typische Fehler vermeiden

Bekommen Sie, was sie verdienen! Mit diesen Tipps bereiten Sie sich auf Ihre nächste Gehaltsverhandlung vor. Sie erfahren, wie Sie sich auf die Gehaltsverhandlung vorbereiten sollten, welche psychologischen Tricks zu mehr Gehalt führen und welche typischen Fehler Sie vermeiden können.

Wie viel Geld kann man bei einer Gehaltsverhandlung herausholen? Bei einer geschickten Verhandlungsführung ist es durchaus möglich, drei bis zehn Prozent mehr Gehalt zu erzielen. Bei einem neuen Arbeitgeber sind sogar bis zu 20 Prozent möglich, insbesondere wenn Sie vom neuen Unternehmen abgeworben wurden. Allerdings schlagen Chefs eher selten von sich aus eine Gehaltserhöhung vor.

Sie sollten daher selbst das Gespräch suchen und Ihren Chef von einer Gehaltserhöhung überzeugen. Dies gelingt am besten mit sachlichen Argumenten. Bitten Sie schriftlich um einen Termin unter vier Augen mit Ihrem Vorgesetzten.

 

Vorbereitung zur Gehaltsverhandlung – die Leistungsmappe

Das wichtigste Argument bei einer Gehaltsverhandlung ist, dass Sie belegen können, wie wichtig Sie für das Unternehmen sind und warum Ihnen deshalb mehr Gehalt zusteht. Der erste Schritt ist daher, die eigenen Leistungen und den damit verbundenen Wert für das Unternehmen richtig einzuschätzen. Sie können beispielsweise Ihre bisherigen und auch künftigen Erfolge nennen. Wichtig bei einem Gehaltsgespräch ist, immer bezüglich der Leistung zu argumentieren, die Sie auch am besten nachweisen können.

Sie sollten nie unvorbereitet in eine Gehaltsverhandlung gehen. Da Ihre Leistung das wichtigste Argument ist, legen Sie eine sogenannte Leistungsmappe an. In dieser beschreiben Sie über das Jahr verteilt immer wieder Ihre Arbeitsleistung, die Sie für das Unternehmen erbracht haben. Hier notieren Sie Projekte, Erfolge, Weiterbildungen, Überstunden, Umsatzsteigerungen und Ähnliches. Der Umfang sollte etwa ein bis drei DIN-A4-Seiten sein.

Als Erstes gehört eine Arbeitsplatzbeschreibung in die Leistungsmappe. Darin listen Sie alles auf, was laut Arbeitsvertrag zu Ihren Aufgaben gehört und welche Aufgaben Sie darüber hinaus übernehmen. Danach folgt eine Leistungsbeschreibung als Liste mit zwei Spalten. In der linken Spalte werden alle im laufenden Jahr erbrachten Leistungen eingetragen – auch neue Projekte. Quantifizieren Sie den Nutzen für das Unternehmen, beispielsweise durch Umsatzsteigerungen oder den Gewinn neuer Kunden. In die zweite Spalte tragen Sie ein, wie viele Stunden Sie für die jeweilige Leistung aufgewandt haben. Hier tragen Sie Überstunden und freiwillige Mehrarbeit ein, aber auch wenn Sie weniger Zeit als die vorgegebene benötigt haben. Ganz wichtig: Lob von Kollegen oder innerbetriebliche Auszeichnungen gehören ebenfalls in die Leistungsmappe.

 

Den eigenen Marktwert vor der Gehaltsverhandlung ermitteln

Vor der Gehaltsverhandlung sollten Sie zudem Ihren eigenen Marktwert ermitteln. So gelangen Sie zu einer realistischen Einschätzung, wie hoch die Gehaltserhöhung ausfallen könnte. Hier spielen mehrere Faktoren eine Rolle: Berufseinsteiger verdienen weniger als Mitarbeiter mit langjähriger Erfahrung. Auch je höher jemand qualifiziert und spezialisiert ist, spielt eine Rolle. Dazu kommen Faktoren wie die Unternehmensgröße, der Standort und die Mitarbeiterzahl der Firma. Einen Hinweis zum Marktwert können Gehaltstabellen geben. Hier können Sie Ihren Verdienst mit dem Durchschnittsgehalt der eigenen Branche und anderen Branchen vergleichen.

 

Psychologische Tricks für Gehaltsverhandlungen nutzen

Aus psychologischer Sicht kann es sinnvoll sein, nicht von einer Gehaltserhöhung, sondern von einer Gehaltsanpassung zu sprechen. Eine Anpassung klingt, als sei das bisherige Gehalt nicht korrekt und müsse daher korrigiert werden. Auch rhetorische Pausen können einen großen Effekt haben. Darüber hinaus ist es wichtig, sachlich und ruhig zu bleiben. Schaukeln sich die Emotionen hoch, ist dies meist kein Vorteil. Darüber hinaus gibt es viele weitere Gehaltsverhandlungs-Tipps.

Machen Sie den ersten Zug bei einer Gehaltsverhandlung

Idealerweise geben Sie zum Einstieg in die Gehaltsverhandlung das erste Gebot zu Ihrer Gehaltsvorstellung ab. Dies zeigt, dass Sie gut vorbereitet sind und wissen, welchen Wert Sie auf dem Arbeitsmarkt haben. Der erste Zug hat einen großen psychologischen Effekt. Unser Gehirn sucht nach Vergleichswerten, um einen Wert besser einschätzen zu können. Ist ein solcher Vergleichswert nicht vorhanden, wird oftmals eine unrealistische Zahl aus der Luft gegriffen. Dies geschieht nicht, wenn Sie das erste Gebot abgeben. Ihre Zahl ist nun der Vergleichswert, auf dem die weitere Verhandlung aufbaut.

Akzeptieren Sie nie das erste Angebot bei einer Gehaltsverhandlung

Das erste Angebot Ihres Vorgesetzten ist meist nicht das beste. Er zeigt damit aber, dass er grundsätzlich bereit ist, einer Gehaltserhöhung zuzustimmen. Allerdings besteht meist noch Spielraum nach oben, den es nun auszuloten gilt. Diesen Gehaltsverhandlung Tipp können Sie auch bei der Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch einsetzen.

Nennen Sie eine ungerade Summe als Gehaltswunsch

Eine krumme Zahl zum Gehaltswunsch kann einen psychologischen Vorteil darstellen, weil eine solche Zahl eher als eine präzise Angabe eingeschätzt wird. Dies zeigt dem Chef, dass der Mitarbeiter gut vorbereitet ist. Dabei gilt: Je krummer die Zahl, desto besser. Sie signalisieren damit: Ich weiß auf den Cent genau, was ich wert bin. Geben Sie Ihr erhofftes Jahresgehalt in einer glatten Tausenderzahl an, beispielsweise 50.000 Euro, so wird der Verhandlungspartner auch in Tausenderzahlen nach unten gehen. Bei krummen Zahlen dagegen muss er Verhandlungspartner zunächst rechnen und kürzt dann vermutlich nur im Hunderterbereich.

Pokern Sie bei einer Gehaltsverhandlung möglichst hoch

Das klingt erst einmal ungewöhnlich. Es hat aber einen ähnlichen Anker-Effekt wie das erste Gebot abzugeben. Diese hohe Zahl – wenn auch unrealistisch – ist der Ausgangswert, der später großen Einfluss auf das Endergebnis haben kann. Sie sollten eine sehr hohe Gehaltsvorstellung   aber auch sehr freundlich und ergebnisoffen formulieren, ansonsten könnte Sie Ihr Chef für arrogant oder realitätsfern halten. Diese Taktik kann man auch bei Gehaltsverhandlungen für einen neuen Job einsetzen.

Erzeugen Sie bei einer Gehaltsverhandlung Zustimmungslaune

Zu den weiteren Tipps für eine Gehaltsverhandlung gehört es, Zustimmungslaune zu erzeugen und damit auf ein Ja hinzuarbeiten. Hier gibt es einen Trick, den auch Verkäufer häufig anwenden: Führen Sie das Gespräch so, dass Ihr Gegenüber zuvor schon ein paarmal „Ja“ sagen musste, bevor Sie in die eigentliche Gehaltsverhandlung einsteigen! Dies gelingt beispielsweise über unverfängliche Fragen wie „Hatten Sie einen schönen Urlaub?“. Dies erhöht die Chance, dass Ihr Chef auch im entscheidenden Moment „ja“ sagt.

Treten Sie bei einer Gehaltsverhandlung selbstbewusst auf

Sie sollten bei einer Gehaltsverhandlung nie schüchtern, zurückhaltend oder gar verklemmt wirken. Dies gilt auch für das Vorstellungsgespräch und Gehaltsverhandlungen von Berufseinsteigern. Auch den Konjunktiv (wäre, hätte, könnte, ...) und Formulierungen wie „Ich weiß ja, dass kein Budget vorhanden ist“ sollten Sie nicht verwenden. Sie treten weder als Bittsteller auf noch verlangen Sie Almosen. Es geht um eine angemessene Bezahlung Ihrer Arbeitsleistung. Sie sind gut vorbereitet, Sie kennen Ihren Marktwert und Sie wissen, was Ihre Leistung wert ist, so können und sollten Sie auch selbstbewusst auftreten.

Hören Sie bei Gehaltsverhandlungen auch aktiv zu

In vielen Gesprächen ist aktives Zuhören der Schlüsselfaktor. Hören Sie aufmerksam zu, versuchen Sie, zwischen den Zeilen zu lesen und stellen Sie interessierte Rückfragen. Wer fragt, führt! Mit Fragen bringen Sie Ihren Verhandlungspartner leichter in die Defensive, und Sie können das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken. Wiederholen Sie die Sätze Ihres Chefs in Ihren eigenen Worten. Damit zeigen Sie, dass Sie sich in seine Situation versetzen können und Verständnis für ihn haben.

Spiegeln Sie bei einer Gehaltsverhandlung Ihr Gegenüber

Ein weiterer Tipp für eine Gehaltsverhandlung ist die Spiegeltechnik. Die sogenannte Spiegeltechnik besagt, dass man sich in einem Gespräch an die Sprechweise, das Sprechtempo und die Körpersprache des Gegenübers anpassen sollte. Ein spiegelbildliches Verhalten führt oft zu einem harmonischen Gespräch. Das entspricht dem sogenannten Chamäleon-Effekt, bei dem es heißt, dass zwei Menschen, die sich mögen, sich auch in Mimik, Gestik und Sprache immer mehr angleichen. Diese Spiegeltechnik erfordert jedoch eine gewisse Übung und sollte stets sehr subtil eingesetzt werden.

Gestatten Sie sich bei einer Gehaltsverhandlung eine gewisse Flexibilität

Beharren Sie bei Ihrem Gehaltsgespräch niemals zu starr auf Ihren Gehaltsvorstellungen, sondern bleiben Sie flexibel. Zeigen Sie Ihre Bereitschaft, Ihrem Vorgesetzten auch etwas entgegenzukommen. Vergünstigungen wie beispielweise ein höheres Weihnachtsgeld, ein Firmenfahrzeug oder Homeoffice können ebenfalls ein guter Ausgleich für erbrachte Leistungen sein. Unter Umständen ist das für Sie sogar steuerlich günstiger als Bargeld. Sie zeigen damit Kompromissbereitschaft, bringen Ihren Chef aber – psychologisch gesehen – auch in eine moralisch unterlegene Position, denn er muss jetzt ebenfalls Zugeständnisse machen. Um auf der sicheren Seite zu sein, sollten Sie sich die Ergebnisse der Gehaltsverhandlung schriftlich bestätigen lassen.

 

Die schlimmsten Fehler bei einer Gehaltsverhandlung

Es gibt einiges, das Sie bei einer Gehaltsverhandlung niemals tun sollten, weil es für Sie üble Folgen haben könnte. Beispielsweise sollten Sie nie zu emotional reagieren, sondern lediglich sachliche Argumente bei einer Gehaltsverhandlung vorbringen. Auch eine schlechte Vorbereitung ist ein No-Go.

Das falsche Timing für eine Gehaltsverhandlung

Wichtig ist der passende Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung. Wenn Sie erst vor wenigen Wochen zuletzt das Thema Gehalt angesprochen haben, sollten Sie lieber noch eine Weile warten. Ein Gehaltsgespräch sollte zudem nie zwischen Tür und Angel geführt werden. Studien zeigen, dass kurz vor Abschluss eines erfolgreichen Projekts ein guter Zeitpunkt dafür ist. Als Berufseinsteiger sollten Sie nicht direkt nach wenigen Monaten mehr Gehalt fordern. Nach einem Jahr und nach mehr Erfahrung und Verantwortung kann aber der richtige Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch gekommen sein. Auch direkt nach der Probezeit ist eine Gehaltsverhandlung möglich.

Schlechte oder fehlende Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung

Eine Gehaltsverhandlung zu führen, sollte nie unvorbereitet geschehen. Wie oben beschrieben ist die Leistungsmappe ein wichtiger Bestandteil der Vorbereitung. Zudem sollten Sie Argumente und Fakten bereit haben, um Ihre Gehaltsvorstellung zu untermauern. Auch auf mögliche Einwände Ihres Chefs sollten Sie sich vorbereiten, um Gegenargumente entkräften zu können.

Schlechte oder mangelnde Argumente für mehr Gehalt während der Gehaltsverhandlung

Eine gute Vorbereitung und gute, sachliche Argumente sind die Grundpfeiler einer erfolgreichen Gehaltsverhandlung. Gute Argumente sind: Umsatzerfolge, Neukundengewinnung, Fortbildung, berufliche Weiterentwicklung. Schlechte Argumente sind: private Kosten oder Vergleiche mit Kollegen.

Zu viel während einer Gehaltsverhandlung verlangen

Zu Beginn des Gesprächs kann es einen psychologischen Vorteil bringen, wenn Sie einen überhöhten Gehaltswunsch humorvoll, sozusagen als „Witz“ vorbringen. Sie könnten sich damit aber auch ganz schnell ins Aus schießen. Ihr Chef könnte es interpretieren als schlechte Vorbereitung, Unwissenheit und im schlimmsten Fall als Unverschämtheit und Respektlosigkeit. Eine besonders hohe Gehaltsforderung ist nur dann sinnvoll, wenn Sie dies wirklich gut belegen können und das geforderte Gehalt auch ins Gehaltsgefüge des Unternehmens passt.

Sich während einer Gehaltsverhandlung unter Wert verkaufen

Wenn Sie mehr Geld bekommen möchten, verlangen Sie aber auch nicht zu wenig. Wer eine zu niedrige Gehaltsvorstellung nennt, könnte damit zeigen, dass er sich selbst und das Gehaltsgespräch nicht ernst nimmt. Verkaufen Sie sich unter Wert, verlieren Sie Respekt und werden auch bei künftigen Gehaltsgesprächen im Nachteil sein.

Den Verhandlungspartner während der Gehaltsverhandlung nicht erpressen

Druck ausüben oder der durchsichtige Vergleich mit Kollegen sind bei der Gehaltsverhandlung tabu. Dieser Versuch könnte leicht nach hinten losgehen, und der Vorgesetzte könnte Ihre Loyalität zum Unternehmen infrage stellen. Auch mit einer Kündigung zu drohen, ist ein absolutes No-Go. 


Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei Ihrer nächsten Gehaltsverhandlung!

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