Sales Manager: Alles zu Aufgaben und Gehalt

Ein Unternehmen umfasst drei betriebliche Funktionen: Beschaffung, Produktion und Absatz. Sales Manager sind für den letzten Bereich verantwortlich. Sie planen, steuern und kontrollieren alle Maßnahmen, die für den Verkauf der Produkte oder Dienstleistungen an Kunden notwendig sind. Sales Manager sind zuständig für das Erreichen der Umsatzziele des Unternehmens. 

Was macht ein Sales Manager? 

Das Arbeitsfeld von Sales Managern ist enorm breit gefächert. Der Umfang der Aktivitäten im Vertriebsbereich hängt von der Unternehmensgröße ab, ebenso wie von der Anzahl der Produkte bzw. Dienstleistungen, die es produziert, sowie von der Art und Größe der Kundschaft, für die das Produkt hergestellt wurde. Sales Manager sind lokal unterwegs, können aber auch überregional und international tätig sein. 

Zu den Aufgaben von Sales Managern gehören unter anderem

• die Analyse des Absatzes:
  Sales Manager analysieren, welche Maßnahmen eine Firma unternommen hat, um ihr Produkt abzusetzen. Wie entwickelt sich der Absatz in einem Jahr? In welcher Region verkauft sich das Produkt am besten? Welche Altersgruppe kauft das Produkt? Wie effizient sind einzelne Verkaufsaktionen? Sales Manager entwickeln aus der Analyse Strategien, um den Verkauf zu fördern und optimieren Maßnahmen für den Absatz. 
   
• die Planung des Vertriebs:
  Sales Manager planen den Verkauf. Dafür benötigen sie umfangreiche Informationen über die Produkte und arbeiten mit verschiedenen Abteilungen des Unternehmens zusammen, zum Beispiel mit Produktion und Marketing. Bei der Planung orientieren sie sich an Absatz- und Umsatzzahlen. Der Erfolg von Sales Managern wird in der Regel an den Verkaufszahlen gemessen. 
   
• der Aufbau von Kundenbeziehungen:
  Sales Manager bauen intensive Beziehungen zu den Kunden auf. Sie identifizieren und akquirieren Neukunden im Marktsegment des Unternehmens, pflegen bereits bestehende Kundenkontakte und betreuen wichtige Geschäftskunden auch persönlich. Sie führen Kunden- und Verkaufsgespräche. Dabei verhandeln sie die Konditionen für den Verkauf der Produkte des Unternehmens und erstellen Angebote. Proaktiv bauen sie neue Geschäftsfelder sowie ein Netzwerk an Kunden und Kontakten auf, welches dem Verkauf förderlich ist und das Unternehmen stärkt.
   
• die Führung des Vertriebsteams:
  Sales Manager verfügen häufig über Vertriebsmitarbeiter. Je nach Position und Berufserfahrung stehen sie einer Vertriebsabteilung vor. Ihre Aufgabe ist es, die Mitarbeiter in den verschiedenen Verkaufsstrategien zu unterweisen, ihre Entwicklung zu fördern und sie zu motivieren.  

Welche Arbeitszeiten haben Sales Manager?

Das Alltagsgeschäft von Sales Manager ist schwer vorherzusagen. In der Regel arbeiten Sales Manager im Innendienst, also im Büro, und kommunizieren viel mit den Abteilungen des Unternehmens und den Kunden. Aber auch Außentermine gehören zum Berufsalltag. Firmen präsentieren sich mit ihren Produkten und Dienstleistungen auf Messen und organisieren selbst Kundenevents. Kunden vor Ort zu besuchen sowie Außendienst gehören zum Berufsalltag. Die Arbeit kann in Stoßzeiten besonders stressig werden, zum Beispiel am Jahresende, wenn die Bilanzierung der Absatzzahlen ansteht. 

Wie viel verdient ein Sales Manager? 

In diesem Berufsfeld gibt es eine Besonderheit beim Verdienst. Er ist in vielen Fällen an die Absatz- und Umsatzzahlen gekoppelt. Der Sales Manager erhält ein Grundgehalt, aber je besser er das Produkt verkauft, desto mehr Verdienst erhält er. Bonuszahlungen gehören ebenfalls dazu, wenn der Umsatz erreicht oder übertroffen worden ist. 

Der Verdienst von Sales Managern ist unterschiedlich. Er ist abhängig von der Größe des Unternehmens, der jeweiligen Position, dem Berufsabschluss und der Erfahrung. Das Einstiegsgehalt für einen Junior Sales Manager mit einem Bachelorabschluss beträgt aktuell im Durchschnitt um die 3.750 Euro. Bei einem Masterabschluss kann sich das Durchschnittsgehalt bis auf 4.400 Euro steigern. 

Bei mehr Berufserfahrung und erfolgreichen Verkaufszahlen kann das Gehalt sehr schnell steigen. Als Senior Sales Manager ist ein Verdienst zwischen 4.500 Euro und 5.100 Euro wahrscheinlich. Deutlich höhere Gehälter sind möglich, unter anderem als Sales Director, der mehrere Abteilungen eines Unternehmens betreut (z.B. Sales, Marketing, PR) und als Chief Sales Officer, der als Mitglied der Geschäftsführung für die gesamte Vertriebsstruktur einer Firma verantwortlich ist.

Welche Voraussetzungen sind notwendig, um Sales Manager zu werden? 

Ein Sales Manager muss nicht notwendigerweise über einen Studienabschluss verfügen. Aktuell lernen viele Berufseinsteiger als Trainee in einer Vertriebsabteilung den Beruf von der Pike auf im Unternehmen, inklusive Weiterbildungen und Schulungen. Dadurch erfahren sie die Arbeitsweise praxisnah und eignen sich Fachwissen im Marktsegment an.

Ein weiterer Einstieg ist das Studium. Unterschiedliche Studiengänge an Fach- oder Hochschulen sind dafür sinnvoll, etwa Betriebswirtschaft, Sales Management oder Vertriebsmanagement. Je höher der Abschluss (Bachelor, Master, Internationaler Abschluss), desto höher kann das Einstiegsgehalt sein. 

Welche Eigenschaften sind von Vorteil für Sales Manager?

Wer eine Karriere als Sales Manager anstrebt, sollte über einige besondere Eigenschaften und Fähigkeiten verfügen, unter anderem

• Kontaktfreudigkeit: Sales Manager müssen auf Menschen zugehen können. Sie telefonieren viel, präsentieren das Unternehmen auf Messen und Events, stehen im Vordergrund. Aufgeschlossen und offen für ihr Gegenüber sein, umgänglich und gesellig sein, sind Fähigkeiten, die förderlich für den beruflichen Erfolg von Sales Managern sind. 
• Kommunikationsstärke: Sales Manager verkaufen Produkte. Dafür brauchen sie Argumente, die Kunden überzeugen und Verhandlungsgeschick. Sie orientieren sich am Kunden, müssen auf dessen Wünsche achten, überzeugen sie aber auch durch gute Rhetorik und Gesprächsführung. Auf Beschwerden reagieren gehört ebenfalls zum Berufsalltag.
• Fachwissen: Sales Manager arbeiten in unterschiedlichsten Unternehmen. Als Trainee oder im Studium erlernen sie das Wissen über den Vertrieb. Fachwissen im Marktsegment der Firma ist sehr förderlich. Wer Entertainment-Dienstleistungen verkauft, sollte sich in der Branche auskennen, der Absatz von Produkten der Pharmazie gestaltet sich ganz anders. 
• Konzeptionelle Stärke: Sales Management geht über den einfachen Verkauf von Produkten hinaus. Strategisches Denken, Entwerfen von Businessplänen sowie die Fähigkeit, Herausforderungen und Möglichkeiten beim Absatz zu identifizieren, sind förderlich für die Karriere. Die Herstellung von Präsentationen (Powerpoint, Video etc.) gehört für Vertriebler mittlerweile zum Arbeitsalltag. 

Neben den genannten sind weitere Eigenschaften besonders nützlich, um beruflich als Sales Manager erfolgreich zu sein. Dies wären unter anderem  

• Leidenschaft für das Produkt: Wer das Produkt schätzt, welches an die Kundschaft gebracht werden soll, kann es deutlich leichter mit Worten und Bildern präsentieren. 
   
• Mathematisches Verständnis: Zahlen sind wichtig für Absatz und Umsatz. Dabei geht es im Sales deutlich über buchhalterisches Verständnis hinaus. Zum Beispiel werden aktuell mit Hilfe von KI-Software Kundendaten analysiert. 
   
• Affinität für moderne Kommunikationskanäle: Der Verkauf von Produkten verändert sich stetig. Vom Laden zum Internet-Shop, vom Plakat zur TikTok-Anzeige: Wer sich auf den Social Kanälen bewegt und sie versteht, hat aktuell als Vertriebler gute Karten.