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Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal

In Deutschland gibt es rund 1,4 Millionen Selbstständige. Natürlich arbeiten diese nicht alle in Ihrem Bereich, trotzdem werden Sie sich immer wieder gegen Mitbewerber durchsetzen müssen, die ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten wie Sie. Um sich von der Masse Ihrer Konkurrenz abzuheben, sollten Sie sich spezialisieren und Ihre Angebote möglichst genau auf den Bedarf potenzieller Kunden zuschneiden.

Das bedeutet: Wenn Sie als Selbstständiger erfolgreich sein wollen, müssen Sie im Großen und Ganzen nur eine simple Frage beantworten können: Warum sollte der Auftraggeber gerade Ihnen den Auftrag erteilen und nicht Ihrer Konkurrenz?

Um diese Frage beantworten zu können, sollten Sie sie einmal aus Ihrer eigenen Perspektive betrachten: Worauf achten Sie als Kunde bei der Auswahl eines Dienstleisters oder eines Produkts? Bestimmt entscheiden Sie sich auch für das Angebot, von dem Sie sich den größten Nutzen zu einem gerechtfertigten Preis erhoffen. Die Entscheidung eines Kunden, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, hängt also wesentlich davon ab, ob es aus seiner Sicht Merkmale gibt, die Sie bieten und die für ihn von höherem Nutzen sind als die Angebote der Konkurrenz. Meist ist ein bestimmtes Alleinstellungsmerkmal, die sogenannte Unique Selling Proposition, genau der Grund, warum Sie es mit Ihrem Angebot in die engere Wahl schaffen. Um potenzielle Kunden von sich zu überzeugen, ist es deshalb wichtig, dass Sie

  • mindestens ein Alleinstellungsmerkmal erarbeiten, das Ihren Kunden das Leben erleichtert,
  • diese USP an den richtigen Stellen öffentlichkeitswirksam kommunizieren und
  • sich damit konkret von Ihren Mitbewerbern und deren Angeboten abgrenzen.

So finden Sie Ihre Unique Selling Proposition

Eines oder gar mehrere solcher Alleinstellungsmerkmale zu finden, ist ein aufwendiger Prozess, der mitunter mehrere Monate dauert und im Laufe Ihrer Berufstätigkeiten auch eigentlich nie wirklich abgeschlossen ist. Mit dem richtigen Vorgehen, können Sie sich die Arbeit allerdings etwas vereinfachen.

Als Erstes sollten Sie sich die Frage stellen, wo bei Ihren potenziellen Kunden „der Schuh drückt“. Um das zu ermitteln, sollten Sie so häufig wie möglich mit potenziellen Kunden Kontakt aufnehmen: Besuchen Sie Tagungen und Messen oder fragen Sie bei Verbänden und Vereinen nach.

Nachdem Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden in Erfahrung gebracht haben, sollten Sie sich selbst fragen, welchen Anforderungen Sie besonders gut gerecht werden können. Dies sind Ihre Stärken aus Sicht potenzieller Kunden. Verzweifeln Sie nicht, wenn Sie nicht alle Anforderungen abdecken können – das ist gar nicht das Ziel. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. In Bereichen, wo Sie Schwächen haben, werden sowieso Ihre Mitbewerber punkten.

Haben Sie Ihre Unique Selling Proposition gefunden, sollten Sie sich allerdings nicht darauf ausruhen, sondern sie immer wieder hinterfragen, anpassen und von Zeit zu Zeit um neu gewonnene Fähigkeiten oder Technologien erweitern: Ein einmal festgelegtes Alleinstellungsmerkmal kann nämlich schnell von der Konkurrenz übernommen oder gar übertroffen werden und stellt einen Wettbewerbsvorteil für Sie meist nicht auf Dauer dar.

Nutzen Sie Ihre USP sinnvoll

Haben Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal gefunden, sollten Sie Ihre persönlichen Stärken in den Mittelpunkt Ihrer weiteren Überlegungen stellen. Damit ist die Frage verbunden: Wie unterscheide ich mich positiv von meinen Mitbewerbern? Häufig liegt eine Stärke in der Persönlichkeit und stellt für Sie einen Wettbewerbsvorteil dar, den Sie sich nicht erst erarbeiten müssen, sondern den Sie bereits innehaben, etwa:

  • Fachwissen zu einem bestimmten Thema,
  • persönliche Erfahrungen in einem bestimmten Bereich,
  • didaktisch-methodisches Know-how zur Umsetzung bestimmter Strategien,
  • persönliche- positive Eigenschaften (z. B. Charisma, rhetorische Fähigkeiten- etc.) oder
  • gute Kontakte zu einflussreichen Entscheidern bei potenziellen Kunden.

Überlegen Sie, für welche Zielgruppen Ihr Angebot interessant sein könnte. Versuchen Sie dabei, die Zielgruppe möglichst präzise zu bestimmen, sodass Sie anschließend Ihr Angebot zielgerichtet auf diese Gruppe zuschneiden können. Achten Sie dabei besonders darauf, dass Sie die Zielgruppe nicht zu eng, aber auch nicht zu weit fassen: Bündeln Sie mögliche Kunden mit gleichen oder ähnlichen Wünschen, Bedürfnissen und Problemen zu einer Gruppe. So ergeben sich genügend potenzielle Auftraggeber, sodass Sie davon leben können. Ihr Angebot entspricht Ihren Stärken und ist individuell auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten.

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